“Gã đó đúng là Mõm!”
Không ai biết hắn là ai. Hắn không bao giờ cho đáp án. Hắn chỉ hỏi – những câu hỏi sắc như dao – đến mức khiến người ta phát điên. Nhưng điều kỳ lạ là, sau khi gặp hắn, các doanh nhân đều thay đổi – và bùng nổ mạnh mẽ.

1. Khi Một Thương Hiệu Lừng Lẫy Bị Lãng Quên

Sài Gòn về khuya, con đường vắng lặng.

Một cửa hàng giày cao cấp nằm ngay ngã tư trung tâm. Chủ doanh nghiệp, Phong, ngồi thẫn thờ bên quầy thu ngân, mắt nhìn chằm chằm những đôi giày phủ bụi trên kệ.

Từng là một thương hiệu giày sang trọng, cửa hàng của anh từng chật kín khách hàng. Nhưng giờ đây, khách cũ đã lãng quên cái tên này. Doanh số giảm thê thảm.

Bỗng nhiên, tiếng chuông gió vang lên khe khẽ.
Một cái bóng đỏ bước vào.

Chiếc áo khoác sờn cũ, cái đầu trọc phản chiếu ánh đèn mờ nhạt. Gã ăn mày giàu có.

Phong ngước lên, nhíu mày:

• “Anh muốn mua gì?”

Hắn không trả lời. Hắn chỉ bước chậm rãi qua các kệ giày, nhìn chằm chằm từng đôi một như thể chúng có lỗi với hắn.

2. Nghệ Thuật Đặt Câu Hỏi Khiến Người Ta Phát Điên

Rồi hắn bắt đầu hỏi:

• “Anh bán cho ai?”

Phong nhíu mày:

• “Tôi bán cho những người có thu nhập cao.”

Hắn hỏi tiếp, giọng nhẹ nhưng đầy ẩn ý:

• “Anh có chắc không?”
  
• “Tất nhiên. Giày của tôi là hàng cao cấp.”
  
• “Thế tại sao họ không mua nữa?”
  

Phong im lặng. Hắn không dừng lại:

• “Vậy tại sao người ta từng mua?”
• “Vì nó sang trọng.”
• “Vậy tại sao họ lại ngừng mua?”

Phong bắt đầu thấy khó chịu. Những câu hỏi cứ thế kéo dài, mỗi câu như đâm thẳng vào điều anh luôn né tránh.

Gã ăn mày nhìn thẳng vào mắt anh:

• “Có phải vì giày của anh không còn hợp với họ nữa?”

3. Khi Câu Hỏi Đúng Trở Thành Chiến Lược

Phong bặm môi. Hắn tiếp tục:

• “Nếu tôi hỏi 100 người trên đường, họ có biết đến thương hiệu của anh không?”
  
• “Có lẽ… một số.”
  
• “Một số? Hay không ai nhớ đến?”
  

Phong mím chặt môi. Những câu hỏi khiến anh cảm thấy như tim mình bị bóp nghẹt.

Gã ăn mày khoanh tay, tựa vào quầy thu ngân:

• “Anh có biết tại sao khách hàng cũ không quay lại không?”
  
• “Không…”
  
• “Vậy tại sao anh nghĩ họ sẽ quay lại?”
  

Phong há miệng định nói gì đó, nhưng không tìm được câu trả lời. Hắn chỉ nhún vai và quay lưng bước ra cửa.

4. “Tôi đâu có nói gì. Tôi chỉ hỏi thôi.”

Câu nói đó vang vọng trong đầu Phong suốt cả tuần sau đó.

Tại sao khách hàng từng mua?
Tại sao họ ngừng mua?
Tại sao họ sẽ quay lại?

Bất cứ khi nào anh nghĩ ra một câu trả lời, một câu hỏi khác lại phá vỡ nó. Đến mức nhân viên trong cửa hàng bắt đầu cười:

• “Ông chủ từ hôm gặp gã áo đỏ cứ như người mất hồn.”
• “Gã đó đúng là Mõm. Toàn hỏi đến khi người ta tự phát điên!”

Cái tên “Mõm” lan truyền trong khu phố.

5. Tái Định Vị – Nhìn Lại Thị Trường Để Thay Đổi

Một đêm, Phong bật dậy khỏi giường, mắt sáng rực. Cuối cùng, anh đã hiểu ra.

Giày của anh không còn hợp với khách hàng cũ.

Không phải vì chúng kém chất lượng, mà vì khách hàng đã thay đổi.

Anh từng bán cho những người trung niên giàu có, những người muốn một đôi giày truyền thống, lịch lãm. Nhưng bây giờ, những người chi nhiều tiền nhất cho thời trang là người trẻ.

Họ không muốn giày cứng nhắc.
Họ muốn một thứ vừa sang trọng, vừa hiện đại, vừa năng động.

Anh bật máy tính và bắt đầu vẽ lại toàn bộ chiến lược.

6. Một Cuộc Tái Sinh Thương Hiệu

Ba tháng sau, thương hiệu giày của Phong xuất hiện trên trang nhất các tạp chí thời trang.

Không còn là những đôi giày cứng nhắc.

Bây giờ, đó là dòng giày mới – giày da cao cấp pha thể thao, thiết kế cho thế hệ doanh nhân trẻ.

Slogan mới:

“Lịch lãm không có nghĩa là cứng nhắc.”

Kết quả? Khách hàng đổ xô đến. Những ai từng nghĩ thương hiệu này đã chết đều sai.

7. Lời Nhắn Bí Ẩn

Một ngày nọ, khi kiểm tra két tiền và nhìn thấy doanh thu cao nhất từ trước đến nay, Phong tìm thấy một mẩu giấy nhỏ.

Trên đó chỉ có một dòng chữ viết tay:

“Người ta không mua giày. Họ mua hình ảnh về chính mình trong đôi giày đó.”

Không ký tên. Chỉ có một chữ đơn giản:

“Mõm.”

Phong bật cười phá lên.

Hắn không cần để lại tên thật. Chỉ cần một chữ đó thôi, Phong biết hắn đã nhìn thấy kết quả từ trước.

Bài Học Rút Ra

1. Định vị sai = thất bại.
   Khách hàng không ngừng thay đổi. Nếu bạn không định vị lại, họ sẽ rời bỏ bạn.
   
2. Đừng bán sản phẩm – hãy bán hình ảnh mà khách hàng muốn thấy về chính mình.
   Họ không mua đôi giày, họ mua cảm giác khi đi đôi giày đó.
   
3. Câu hỏi đúng quan trọng hơn câu trả lời.
   Câu hỏi đúng sẽ mở ra cả một chiến lược.
   

Lời Kết

Gã ăn mày giàu có – hay bây giờ là “Mõm” – lại biến mất.

Nhưng những câu hỏi của hắn sẽ còn vang vọng mãi trong đầu những doanh nhân đang mắc kẹt. Và một ngày nào đó…

Hắn sẽ lại xuất hiện.

Bạn đang mắc kẹt trong kinh doanh? Hãy comment bên dưới để tôi giúp bạn tìm ra chiến lược đột phá!